트래볼루션은 B2C 플랫폼에서 B2B 유통 시스템 ‘뱅크오브트립’으로 피벗해 외부 투자 없이 흑자 전환에 성공했다. 단 10명의 인력으로 300여 개의 로컬 여행 상품을 50개 글로벌 OTA에 자동화하여 공급하며 방한 외국인의 3.5%를 처리하고 있다. 이는 막대한 마케팅 비용이 드는 B2C 경쟁을 피해 시장의 인프라 공급자로 자리 잡은 창업자의 핵심 생존 및 스케일업 사례다.
B2C 출혈 경쟁을 피한 영리한 B2B 피벗
초기 스타트업이 글로벌 거대 자본과 B2C 시장에서 직접 경쟁하는 것은 밑빠진 독에 물 붓기와 같다. 2014년 창업한 트래볼루션은 초기 외국인 대상 B2C 플랫폼 ‘서울패스’로 시작했으나, 곧 시장의 한계와 마케팅 비용의 압박을 인지하고 B2B 유통 시스템인 ‘뱅크오브트립(Bank of Trip)‘으로 과감히 피벗(Pivot)했다.
현재 익스피디아(Expedia), 부킹홀딩스(Booking Holdings) 등 글로벌 OTA(온라인 여행사)들이 전체 여행 예약 시장의 55% 이상을 장악하고 있다. 트래볼루션은 이들과 고객 획득 비용(CAC)을 두고 경쟁하는 대신, 이 거대 플랫폼들이 가장 필요로 하는 ‘로컬 파편화된 상품의 디지털화된 공급망’을 제공하는 전략을 택했다. 그 결과, 300여 개의 국내 로컬 여행 상품을 50개 이상의 글로벌 OTA에 공급하는 핵심 인프라로 자리 잡았다.
‘채용’ 대신 ‘자동화’로 만든 압도적 수익성
가장 주목할 만한 창업적 성과는 이 모든 것을 단 10명 내외의 인력으로 해냈다는 점이다. 트래볼루션은 2025년 기준 1,894만 명에 달하는 방한 외국인 관광객 중 무려 3.5%의 트래픽을 처리하고 있다.
이러한 극단적인 1인당 생산성은 철저한 ‘시스템 자동화’에서 비롯되었다. 다수의 OTA 채널에 상품을 등록하고, 실시간 재고를 동기화하며, 예약을 확정하는 전 과정을 API 기반으로 자동화했다. 외부 VC 투자(Funding) 없이 부트스트래핑(Bootstrapping)으로 흑자를 달성하고, 파이낸셜타임스(FT) 선정 아태지역 고성장 기업에 이름을 올린 비결은 인건비 증가를 억제하면서 매출을 확장할 수 있는 SaaS형 B2B 구조를 완성했기 때문이다.
169억 달러 규모로 성장하는 시장의 ‘인프라’가 되다
한국의 여행사 서비스 시장은 2026년 169억 달러에서 2036년 432억 달러 규모로 연평균(CAGR) 9.9% 성장할 것으로 전망된다. 특히 한국 정부는 2030년까지 연간 방한 관광객 3,000만 명 유치를 목표로 하고 있다.
시장 트렌드 또한 트래볼루션의 B2B 모델에 유리하게 작용하고 있다. 전체 방한객의 60%가 패키지가 아닌 개별 여행(FIT)을 선호하며, 72%가 온라인으로 예약한다. K-컬처의 영향으로 MZ세대의 방문이 급증하면서 대형 패키지 상품보다는 지역의 세분화된 체험형 상품에 대한 수요가 폭발하고 있다. 트래볼루션은 이러한 파편화된 로컬 셀러들을 글로벌 OTA와 연결하는 ‘디지털 파이프라인’ 역할을 하며 시장 성장의 과실을 그대로 흡수하고 있다.
창업자를 위한 전략적 시사점 및 액션 아이템
트래볼루션의 사례는 제한된 자원을 가진 스타트업이 어떻게 거대 시장에서 생존하고 성장할 수 있는지 보여주는 완벽한 교과서다.
- 골드러시에는 곡괭이를 팔아라: B2C 고객 획득 비용(CAC)이 LTV를 초과하는 시장이라면, 과감히 B2B 인프라(API, 공급망 관리)로 피벗을 고려하라. 고객을 직접 모으는 것보다 고객을 모아둔 플랫폼에 상품을 공급하는 것이 초기 런웨이 확보에 유리하다.
- 스케일업의 전제 조건은 자동화다: 인력 채용으로 트래픽을 감당하려 하지 마라. 10명이 수십만 명의 예약을 처리할 수 있는 백엔드 자동화 시스템을 구축한 후에 채널을 확장해야 외부 자본에 의존하지 않고 흑자 생존이 가능하다.
- 로컬 공급망(Supply-side)을 독점하라: 글로벌 기업이 진입하기 어려운 틈새는 지역 상인, 소규모 체험 상품 등 ‘파편화된 오프라인 공급망’이다. 이를 빠르게 디지털화하여 독점적 공급망을 구축하면 글로벌 플랫폼과의 협상력(Moat)을 가질 수 있다.