2012년 현지 가이드 중개로 시작한 마이리얼트립이 누적 가입자 1,000만 명을 돌파하며 2024년 첫 연간 흑자를 달성했다. 2025년에는 전년 대비 26% 성장한 1,120억 원의 매출을 예상하고 있다. 버티컬 서비스에서 종합 여행 슈퍼앱으로의 확장과 AI를 활용한 고객 여정 효율화는 플랫폼 창업자들에게 수익성 개선의 핵심 교훈을 제공한다.
버티컬 서비스에서 슈퍼앱으로의 진화
마이리얼트립의 성장 궤적은 초기 스타트업이 어떻게 시장을 장악해 나가는지 보여주는 정석적인 사례다. 2012년 현지 가이드 투어라는 니치 마켓에서 출발한 이들은, 확실한 핵심 고객층을 확보한 후 항공, 숙박, 렌터카 등 여행의 전 영역으로 서비스를 확장했다. 단일 서비스로 시작해 고객의 신뢰를 쌓고, 이를 바탕으로 크로스셀링(Cross-selling)을 유도하여 고객 생애 가치(LTV)를 극대화한 것이다. 이는 플랫폼 창업자들이 초기부터 모든 것을 하려 하기보다, 뾰족한 하나의 문제를 해결한 뒤 연관 영역으로 확장해야 함을 시사한다.
12년 만의 흑자 전환이 남기는 교훈
2024년 첫 연간 흑자 달성은 스타트업 씬에 중요한 메시지를 던진다. 누적 가입자 1,000만 명을 모으고 2025년 매출 1,120억 원을 바라보기까지 12년이라는 시간이 걸렸다. 플랫폼 비즈니스는 네트워크 효과가 발생하고 단위 경제(Unit Economics)가 흑자로 돌아서기까지 오랜 자본 투입과 인내가 필요하다. 특히 여행업은 코로나19라는 치명적인 외부 변수가 있었음에도 불구하고, 마이리얼트립은 국내 여행 강화와 IT 인프라 투자로 위기를 기회로 전환했다. 창업자는 외부 충격에 대비한 유연한 피보팅 역량과 런웨이 관리의 중요성을 잊지 말아야 한다.
AI를 통한 고객 여정 설계와 효율화
마이리얼트립의 최근 핵심 동력은 ‘AI를 통한 고객 여정 설계’다. 방대한 여행 상품과 1,000만 명의 유저 데이터를 결합하여, 단순한 검색을 넘어 고객의 취향과 상황에 맞는 맞춤형 여행 코스를 제안한다. 이는 탐색 비용을 획기적으로 낮추고 구매 전환율을 높이는 핵심 기재로 작용한다. 또한, 내부적으로는 고객 서비스(CS)와 운영 효율화에 AI를 도입하여 고정비를 통제함으로써 흑자 전환의 기반을 마련했다. AI는 이제 단순한 마케팅 용어가 아니라, 플랫폼의 수익성을 결정짓는 인프라가 되었다.
창업자를 위한 전략적 시사점
첫째, 버티컬에서 시작해 버티컬로 끝나지 마라. 초기에는 틈새시장을 공략하되, 궁극적으로는 유저의 전체 여정을 커버하는 슈퍼앱 전략을 구상해야 LTV를 높일 수 있다. 둘째, 데이터 기반의 AI 개인화를 도입하라. 유저가 늘어날수록 큐레이션의 질이 떨어지기 쉬운데, AI를 활용해 초개인화된 경험을 제공해야 리텐션을 유지할 수 있다. 셋째, 운영 효율에 집착하라. 외형 성장만큼이나 내부 운영 프로세스를 자동화하여 한계 비용을 낮추는 것이 흑자 전환의 지름길이다.