シーツがVMwareから1万1千台を移行、脱ブロードコムが市場になる

何が起きたのか

米コンビニチェーンのシーツ（Sheetz）が、838店舗で稼働する約1万1千台の仮想マシンをVMwareから引き剥がしている。各店舗に12～14台ずつあるvSphere仮想マシンを、英ストレージベンダーStorMagicのSvHCIへ移す作業だ。Ars Technicaの取材に応じた同社インフラチームマネージャーのスコット・ロバートソン氏によると、すでに600店舗超を移行済みで、ペースは月200店舗。残りは約4カ月で終わる。ハードウェアには手を付けない。既存のDell PowerEdgeサーバーをそのまま使い、現地訪問なしの完全リモートで進めている。

理由は単純だ。ブロードコムはVMware買収後に永久ライセンスを廃止し、大型バンドルのサブスクリプションへ切り替えた。値上げの見通しに5年契約の縛りまで重なり、シーツは長期予算が組めないと判断した。

出て行く客を追いかける訴訟も起きている。米保険大手オールステートは、VMwareとCAの契約を更新しない意向が伝わった途端、ブロードコムがTanzu、VMware、Agile Operations、メインフレームの4件の監査を一斉に仕掛けてきたと6月の裁判所提出書面で主張した。ブロードコム側は著作権侵害訴訟で応じた。同じ書面でオールステートは、T-Mobile、テスコ、ウエスタンユニオンもVMwareを離れたと記している。6月にテスコがサーバーワークロード4万個を引き揚げて提訴した流れの延長線上にある。

創業者にとっての意味

市場が3つ同時に開いた。まず代替仮想化。StorMagicは大手ではないが、838店舗の案件を丸ごと取った。ブロードコムが大口顧客中心にビジネスを組み替えたことで、店舗・支店・工場といったエッジのセグメントが空白になった。軽量で価格が予測できる製品なら、今そこに入り込める。Proxmoxのようなオープンソースへの乗り換えも、同じ空白を糧に伸びている。

次に移行ツールとサービスだ。シーツの事例で注目すべきは移行そのものではなく速度である。現地訪問なしで月200店舗を切り替えるのは、一回限りのプロジェクトではなく再現可能なプロダクトに近い。仮想マシンの変換・検証・ロールバックを束ねたツール、あるいはそれを代行するサービスは、離脱企業ごとに数千から数万台の作業が控えている以上、数年単位で需要が続く。日本のSIerやMSPにとっても同じ構造の商機だ。

最後に監査対応。解約を告げた顧客に4件の監査が同時に飛んだ記録が、裁判資料として残った。企業にとって監査はもはや離脱コストの一部だ。ライセンス資産管理、契約条項の分析、監査対応の自動化は地味に見えるが、支払い意思が明確なB2B領域になった。そしてSaaSを売る側への教訓もある。バンドル強制と長期縛りで短期の売上を絞り出した瞬間、顧客の信頼は資産から負債に変わる。予測可能な価格それ自体がプロダクトの機能だ。

今できること

インフラツールを作っているなら、特定ベンダーの脱出経路を一つ選び、端から端まで自動化してみよう。リモートで切り替えられるか、ロールバックが数分で済むかが購買基準になっている。B2Bの営業中なら、見込み客にVMware契約の満了時期を尋ねるだけで会話が始まる。自社の価格設計の点検も忘れずに。5年縛りの条項は今期の数字を押し上げても、この記事の企業たちがその請求書の行き着く先を見せてくれている。