AI契約を取るのにかかった半年が、そのまま契約の寿命になる

52%と77%が同じ半年を指している

マドローナが8月13日に出した企業AIレポートには、数字が二つ並んでいる。案件の52%は6か月未満で成約する。そして企業の77%は少なくとも6か月ごとにAIベンダーを見直し、うち29%は常時見直している。

二つを並べると、この市場の契約寿命が見えてくる。半年かけて取った契約が、半年後に同じ審査の場へ戻る。調査対象は企業の意思決定者150人で、そこにエンジニアリング責任者への実務者調査と5年分のIA40リストのデータが加わっている。

予算そのものは増える。回答企業の74%が今後12か月でAI予算を増やすと答えた。ただし増えた予算が同じベンダーに戻るとは、この調査のどこにも書かれていない。

パイロットを数える文と、企業を数える文は違う

同じレポートの転換率はこうだ。企業の83%が直近12か月でAIパイロットの半分未満しか本番に移していない。3分の1を超える企業は4分の1も移せず、4分の3を超えた企業は1%だった。

ここは書き写すときによくずれる。半分に満たないパイロットしか本番に行かないという文と、企業の83%がパイロットの半分未満しか移せなかったという文は、数えている対象が違う。前者はパイロットを数え、後者は企業を数える。ベンダーにとって悪い知らせは後者だ。自社のパイロットがうまくいっていても、その顧客の中の他のパイロットと一緒に切られうるという意味になる。

拡大の判断を分けるものも調査に出ている。エンドユーザーの実際の利用とフィードバックを上位3要因に挙げた回答者が65%。AIツールを見つける経路は、社内技術チームの自主調査が41%で最も大きかった。

解約は製品分類ではなく価格帯で分かれる

見直しが頻繁だという事実だけでは、どこが危ないかは分からない。その空白を埋めるのがカイル・ポヤー氏とチャートモーグルのリテンションレポートだ。ソフトウェア企業3,500社のサイトを収集し、B2B SaaS約2,700社、B2C SaaS約600社、AIネイティブ約200社に分けたうえで、ARR25万ドルを超えた企業の2025年の年率換算リテンションを比べている。

中央値ははっきり割れた。B2B SaaSの純収益維持率は82%、上位四分位は97%。B2Cは49%。AIネイティブは総収益維持率40%、純収益維持率48%で、総収益維持率ではB2Cより低い。

価格帯で切り直すと絵が変わる。月250ドルを超えるAI製品は総収益維持率70%、純収益維持率85%で、B2B SaaSとほぼ同じだった。月50ドルから249ドルの帯は45%と61%。月50ドル未満は23%と32%まで落ちる。同じAI製品でも、値札一つで維持率が3倍近く開く。

同じレポートには回復の兆しもある。AIネイティブの総収益維持率の中央値は2025年1月の27%から9月の40%へ上がった。初期の見物客が抜けたあとに残った側のほうが長く使い続けた、という読み方が添えられている。

更新の席に出せる記録があるか

日本のチームがこの二つの調査を並べて見るとき、いちばん引っかかるのはPoCの扱いだ。大企業のPoCを受注として売上計画に載せる慣行があるが、PoC予算と運用予算は稟議の線も見直しの周期も違う。6か月後の更新審査で求められるのはデモではなく、その間の利用記録である。

だから今直すべきは料金表ではなく計測のほうだ。誰がどれだけの頻度で使っているか、その利用が顧客社内のどの業務を置き換えたか、その業務の担当者が使い続けると言える根拠は何か。エンドユーザーの利用とフィードバックが拡大判断の上位要因だと答えた65%が指しているのはここになる。ログを残さなかった6か月は、更新会議では白紙と変わらない。

ARRを発表するときに実験的支出と運用支出を分けて数えるのも、同じ理由でやっておく作業だ。二行を合わせれば成長率は大きく見えるが、半年後にどちらの行が消えるかは自分でも分からなくなる。なおチャートモーグルの数値は2025年、マドローナの調査は直近12か月を指しており、隣り合う期間の別々の読み取りである。

契約書で確かめる欄は二つだ。更新の時期がいつか、そしてその時期に出せる記録がどこに溜まっているか。この二つが空いていれば、更新の交渉は最初に売るのと同じ仕事になる。